作者：Nick Martitsch
编译：比特时代
在加密领域，早期增长领导者的就业市场竞争激烈。由于开源软件缺乏防御壁垒，分发成为去中心化协议及其平台的关键竞争因素。适时聘请合适的 BD 负责人，可以显著影响项目的发展方向。
作为 Paradigm 的市场拓展团队成员，我与人才负责人 Dan McCarthy 合作，帮助创始人招募顶尖的增长领导者。以下是我们的建议：
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保持由创始人主导的销售模式，直到时机成熟。
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将初期策略转化为可扩展方案。
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要求候选人具备自主性和对加密技术的理解。
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重视战术执行。
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通过辅助指标评估绩效。
1. 保持由创始人主导的销售模式
创始人通常是最佳推销员。在吸引首批客户和开发 MVP 的过程中，保持创始人主导的销售策略至关重要，原因如下：
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更容易达成首笔交易。买家更看重创始人的愿景而非产品现状，创始人能有效传达技术细节和热情。
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有助于优化产品。创始人应与早期客户保持密切反馈循环，完善产品路线图。引入新员工可能会造成沟通障碍。
通常，在确认初始用户需求并准备扩大市场时，再考虑招聘首位 BD 负责人。
2. 将初期策略转化为可扩展方案
BD 负责人应将创始人的灵活策略转化为可扩展、可复制的销售模式。具体任务包括：
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选择并配置 CRM 系统，填充目标市场数据。
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筛选入站线索，向新客户发送信息，并让创始人参与关键交易。
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每周召开销售管道会议，了解市场渗透情况和瓶颈。
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制作销售资料，测试有效转化点。
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代表客户意见，引导产品开发。
3. 要求高度自主性和加密技术理解
最优秀的 BD 负责人往往是初创公司创始人或早期员工，他们深知责任重大，并对实现公司目标承担高度责任感。除了基本能力外，还应具备以下软技能：
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适应性——加密行业变化迅速，候选人需灵活应对市场条件的变化。
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坚韧性——候选人需要对加密行业的使命有强烈动力，而不是因短期结果而气馁。
4. 注重战术执行
许多加密初创公司过于注重战略而忽视战术。良好的战术积累是长期成功的关键，因此优先选择能够执行有序流程的候选人非常重要。面试问题示例：
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如何分类入站查询？不同优先级的处理方式是什么？
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初步电话中会问哪些问题来判断潜在客户的适配性？
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如何引导销售电话？浏览演示文稿是否合适？
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初次销售电话后多久跟进潜在客户？发送哪些信息？
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如果潜在客户失去兴趣，会尝试哪些策略让他们重新活跃？
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进入实施阶段后，如何调整沟通方式、风格和频率？
5. 通过辅助指标评估绩效
在加密行业中，外部因素会影响传统增长目标。创始人应根据市场信号设定明确的目标，并制定辅助指标来评估绩效，以应对不可预见的变化。
例如，核心目标为年底前达到 500 万美元年度经常性收入，主要指标包括新付费客户数量和平均合同价值，辅助指标包括进入评估阶段的交易数量、新线索数量、完成的初步电话数量和发送的外部信息数量。
通过这种框架，确保业务发展过程高效运作。
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